En el entorno empresarial competitivo de hoy, obtener (y mantener) una ventaja competitiva al proporcionar servicios es un desafío. La mercantilización continúa y los márgenes son más pequeños que nunca. Los competidores buscan constantemente nuevas formas de innovar y optimizar la experiencia de compra de todo tipo de servicios, las demandas y preferencias de los clientes continúan cambiando y la dinámica del panorama económico mantiene a todos alerta.

La batalla se puede ganar aprovechando el poder de su equipo de ventas. Un equipo de ventas sólido es el elemento vital de su empresa y el puente hacia sus clientes. Una de las formas en que puede utilizarlos para hacer crecer su práctica de servicios administrados es asegurándose de que estén debidamente capacitados. Ármeles con las habilidades para anticipar los cambios del mercado y las necesidades de los clientes, y aprovecharán las oportunidades. Cuanto mejor capacitados estén sus vendedores, más sólido será su negocio.

Estas son las principales razones por las que debería invertir en un buen curso de ventas (y en su gente):

Vendedores capacitados = más ventas
Más ventas significa un resultado final más grande. Sin embargo, más del 60% de los vendedores dicen que vender es más difícil o mucho más difícil hoy que hace cinco años.

Ahí es donde la formación juega un papel fundamental, especialmente en el negocio de servicios. Un vendedor bien capacitado podrá influir mejor en los clientes actuales y potenciales, sabiendo cómo acercarse mejor a ellos, discutir sus necesidades y ofrecer las soluciones adecuadas. En pocas palabras, funcionarán mejor. También tendrán más confianza en sus tácticas y estrategias de ventas y proporcionarán el tipo de resultados necesarios para ganar clientes leales y resultados rápidos y tangibles.

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Obviamente, no tenemos una bola de cristal y no podemos ver el futuro. Entonces, ¿cómo sabemos lo que vendrá en 2021 ahora que COVID ha cambiado el panorama de ventas en el futuro previsible? ¿Cómo determinamos qué tácticas de ventas debemos usar en esta realidad de COVID mientras seguimos poniendo a nuestros clientes en primer lugar?

Estos son algunos consejos de venta importantes de los expertos que debe tener en cuenta mientras se prepara para el próximo año. Con suerte, estos conocimientos pueden ayudarlo a embarcarse en un territorio inexplorado.

1. Automatice siempre que pueda

«Invertir en software puede ser todo un dolor de cabeza, pero el resultado final también puede salvar el día. Si automatiza los procesos de ventas mundanos, crea más tiempo para que los representantes se concentren en lo importante: construir una relación con el cliente».

2. Los representantes de ventas prosperarán con empatía y comprensión.

“Los representantes de ventas, como los BDR y los EA, siempre han tenido un trabajo difícil, pero el impacto de la pandemia en la tubería también dañó la moral. Los líderes de ventas más exitosos han adoptado la empatía y han proporcionado técnicas de coaching personalizadas y detalladas para ayudar a que los equipos vuelvan a encarrilarse y tener confianza. Si bien la creación de equipos y la administración pueden haberse aislado en el piso de ventas, el futuro es comprender todas las conversaciones que los representantes de ventas tienen todos los días, de forma remota y a gran escala. Al navegar tanto por la descripción general de 10,000 pies como por los pequeños detalles del equipo de ventas, podemos generar confianza, canalización e ingresos juntos «.

3. La conversión en la cámara será TODO en 2021

“Los principios básicos de las ventas nunca cambiarán. Sin embargo, con las diversas formas en que COVID continúa afectando nuestra economía, las empresas de todas las industrias deberán aprender varias habilidades nuevas. Primero, necesitarán identificar y conectarse de manera efectiva con los clientes ideales a través de las redes sociales. Los matices de los clientes potenciales de crianza y calificación ya no se llevarán a cabo de puerta en puerta, o de teléfono a teléfono, sino en DM y PM en una variedad de plataformas de redes sociales, por lo que comprender cómo hacerlo será cada vez más importante en los próximos 12-18. meses. Por último, será importante para las empresas dominar el video en vivo y las conversaciones de ventas en línea. Ya sea que venda a miles de personas en un grupo de Facebook durante un lanzamiento o uno a uno en Zoom, tener el dominio de las habilidades necesarias para realizar conversiones en la cámara será absolutamente fundamental si desea prosperar durante 2021 «.

4.-Integrar equipos de ventas y marketing

“Para las ventas, la necesidad de colaboración ha pasado de laxa a la necesaria de la noche a la mañana, con la venta a distancia necesaria para que COVID-19 se convierta en las nuevas estrategias normales y centradas en los ingresos en el centro del escenario. Los equipos de marketing y ventas han trabajado históricamente de forma independiente para impulsar los ingresos. Sin embargo, durante una pandemia mundial, es fundamental que estos dos departamentos funcionen como uno solo para crear un plan que funcione hacia los objetivos comerciales generales. La mera alineación ya no es suficiente: los dos equipos deben estar completamente integrados para tener éxito. Para integrar estos dos equipos, las empresas deben verlos y estructurarlos como una organización de ingresos. Si bien las personas todavía se centran en las tareas de ventas o de marketing, es importante que existan bajo el mismo paraguas. Estar bajo este mismo paraguas fomenta la verdadera colaboración, que será esencial para el éxito en 2021, y une las ventas y el marketing como un solo equipo funcional «.

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El vendedor técnico considera que lo más importante es el trato humano, la comunicación clara que genera confianza y compromiso. Piensa “Cuando un ser humano confía en otro ser humano, fácilmente le da a conocer necesidades y se compromete al conocer las propuestas que le son de utilidad. Todos los seres humanos compramos aquella solución que resuelve nuestra necesidad y muchas veces son importar el precio.”

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El objetivo del vendedor empírico es hablar de características del producto o servicio y del precio, y por lo tanto la venta depende mucho del interés y conocimiento de la materia del prospecto.

El objetivo del vendedor técnico es generar empatía, proximidad, confianza y aceptación con el prospecto, para que en su relación exista un nivel de apertura que permita al prospecto exponer sus necesidades y expectativas de solución. Toda la información que brinda el prospecto, el vendedor debe tomarla en cuenta para realizar una propuesta satisfactoria y concluir con el cierre del negocio.

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En la actualidad el 80% de los vendedores y las empresas trabajan en forma empírica, su formación en el área comercial es una situación de necesidad apremiante, esto es, la empresa crea productos o diseña servicios que alguien tiene que vender y contratan personas que quieran vivir la experiencia de estar en contacto con el mercado y desplazar los productos y servicios. Una empresa promedio que tenga 10 vendedores puede observar que 2 de sus vendedores son los más productivos y entre ambos generan 8 de cada 10 ventas. Mientras que entre los 8 vendedores restantes, se reparten las dos ventas complementarias de la cuota, porque están inmersos en la indecisión de hacer su trabajo, en la rotación de personal o en un nivel muy bajo de capacitación y compromiso.
La situación actual de las ventas en realidad es muy favorable para las empresas y los vendedores que se capacitan técnicamente y hacen su trabajo de una forma profesional; y es una verdadera pesadilla para los que esperan vender como un acto de suerte.
Hay vendedores que dicen “Las ventas no andan muy bien” o “las vetas han bajado últimamente”. Estas expresiones son indicadores del bajo nivel de compromiso de quien las dice. Los vendedores que verdaderamente trabajan, siempre alcanzan o superan su cuota de ventas.

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