El vendedor técnico considera que lo más importante es el trato humano, la comunicación clara que genera confianza y compromiso. Piensa “Cuando un ser humano confía en otro ser humano, fácilmente le da a conocer necesidades y se compromete al conocer las propuestas que le son de utilidad. Todos los seres humanos compramos aquella solución que resuelve nuestra necesidad y muchas veces son importar el precio.”

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El objetivo del vendedor empírico es hablar de características del producto o servicio y del precio, y por lo tanto la venta depende mucho del interés y conocimiento de la materia del prospecto.

El objetivo del vendedor técnico es generar empatía, proximidad, confianza y aceptación con el prospecto, para que en su relación exista un nivel de apertura que permita al prospecto exponer sus necesidades y expectativas de solución. Toda la información que brinda el prospecto, el vendedor debe tomarla en cuenta para realizar una propuesta satisfactoria y concluir con el cierre del negocio.

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En la actualidad el 80% de los vendedores y las empresas trabajan en forma empírica, su formación en el área comercial es una situación de necesidad apremiante, esto es, la empresa crea productos o diseña servicios que alguien tiene que vender y contratan personas que quieran vivir la experiencia de estar en contacto con el mercado y desplazar los productos y servicios. Una empresa promedio que tenga 10 vendedores puede observar que 2 de sus vendedores son los más productivos y entre ambos generan 8 de cada 10 ventas. Mientras que entre los 8 vendedores restantes, se reparten las dos ventas complementarias de la cuota, porque están inmersos en la indecisión de hacer su trabajo, en la rotación de personal o en un nivel muy bajo de capacitación y compromiso.
La situación actual de las ventas en realidad es muy favorable para las empresas y los vendedores que se capacitan técnicamente y hacen su trabajo de una forma profesional; y es una verdadera pesadilla para los que esperan vender como un acto de suerte.
Hay vendedores que dicen “Las ventas no andan muy bien” o “las vetas han bajado últimamente”. Estas expresiones son indicadores del bajo nivel de compromiso de quien las dice. Los vendedores que verdaderamente trabajan, siempre alcanzan o superan su cuota de ventas.

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